друзья:
|
| Самое интересное |
| 19.07.2009 |
| |
 Евгений Юдин |
| 09:18 Учимся переговорам |
| Запись открыта: всем |
Вчера вел изумительные переговоры. Я заказывал программирование обменника электронных валют (сайт). Получилось так, что мне пришлось доказывать свою адекватность! Показательный пример того, как не надо вести переговоры (со стороны наемного лица, продавца). Разбор полетов. Справедливости ради, есть позитивные моменты у продавца. Буду их отмечать плюсиком (+).
Продавец . Сделаем для вебмани. icq: jabber: e-mail: 400$, полторы-две недели. Вам нужен аттестат продавца для ввода. Напряжно будет с XML запросами, у вебманей суппорт плохой, постоянно что-то где-то теряется но реализуемо.
+ Четко указал, что именно согласен делать. Указал свои координаты для связи (переговоры велись на фрилансеровском сайте). Сказал срок и стоимость четко.
- Невнимательность. В своей заявке (тех. задании) покупатель уже указал, что аттестат имеется. Покупатель (Пк). Да все это есть... Продавец (Пр).
Если есть зачем обращаетесь? ...
- Вместо прямого вопроса, предполагающего, что Пр четко понял, чего у Пк есть, лучше прояснить, что имеет в виду Пк.
Пк. (объясняет, что ему нужны гарантии безопасности, кроме слова Пр. Указывает на малое количество отзвывов на работу Пр.)
Пр. У вас тоже отзывов не много.
- Ошибка. Лучше было бы успокоить Пк аргументами. Пр. вступил в конфронтацию. + Объяснил, что сделает подробные комментарии к коду. Что есть опыт похожей работы.
Пк. (объясняет, что ему нужно будет тогда нанять эксперта для проверки безопасности кода). Пр. А если у вас таковой эксперт имеется, опыт которого говорит сам и затуманивает всех остальных разработчиков включая нашу команду, почему бы не заказать у него всю разработку?
- Совет с элементами сарказма. Отличный способ показать мягко Пк, что он тупит. :)
Что делает дальше Пр? Пошел в нападение! Пр. доказывает свою адекватность. Хотя должно быть наоборот! Пр. И еще одно наблюдение с моей стороны относительно вас: очень странно экономить на копейках, когда на баланс обменника придется вложить очень немалую сумму и + раскрутка.
- Ошибка. Утверждение выглядит безапелляционным. Хотя Пр. может просто не знать всех резонов заказа. Вместо того, чтобы ими поинтересоваться, он в очередной раз указывает на неадекватность Пр.
Пк. (для интереса подигрывает: объясняет свои действия, что само по себе уже редкость для Пк). Вы правы: действуем нелогично. Чтобы у вас не было сомнение в моей адекватности, обменник делаем под свои нужды. Будет платный сервис, к нему хотим привязать обменник.
Эконоими ибо кризис :)
Однако Пр. этого не понимает и жжет керосином, так, что я со стула чуть не упал! Пр. Думаю что хватит ссылаться на кризис, надоело: раскрутили как попсовое шоу и всем им пользуются. Кризис был – давно прошел и нужно стараться зарабатывать а не плакаться:)
- Учить Пк, как реагировать на кризис, намекать, что он "плачется" - прямой путь к провалу переговоров! После этого перлы Пр кажутся уже совсем невинными.
Пр. Что это за обменник такой для внутренних нужд? Если всё внутри зачем такая глобальная защита и тем более от ДДОС – опять противоречие.
- Пр вместо проявление интереса к потребностям Пк., снова ловит его на противоречиях :) Задает вопросы, но в форме скрытых утверждений.
Вывод. Тип контактности Пр. можно охарактеризовать, как экспансивный. Суть его контакта - это захват инициативы, "подгон" партнера под свои стандарты (понимания, опыта, логики). Нападение - лучший вид защиты, - это про него. Для продавца - это не самый лучший тип поведения. С другой стороны, он привлекателен для тех людей, кто хотят выглядеть сверхкомпетентно, "впаривать" товар (услугу), внушать. Яркий представитель: это "канадские мальчики", которые на улицы сначала "дарят подарок", а потом навязывают покупку дешевого товара. Действует на "принимающий" тип контактности покупателей: зависимые, с низкой самооценкой, ищущие совета, уступающие. Примечание: тип контактности - это концепция из гештальта, разработанная Н. Долгополовым. Можем про нее побольше поговорить. Очень удобный инструмент анализа переговоров.
|
|
|
pravdaZLA
|
| 19.07.2009, 12:11 |
Покупатель всегда прав (Более грубо - За ваши деньги любые капризы). По моему мнению, самая лучшая позиция при продаже услуг.
Я RNB-girl ^_^<BR />ПГАБ
|
|
|
|
Twixik
|
| 19.07.2009, 16:11 |
"За ваши деньги любые капризы" - это только у проституток :)
Бывает и так, что покупатель не прав. Зачастую, покупатель сам слабо представляет, что ему надо. Есть какая-то общая концепция в уме. И вот тут грамотный продавец пытается подобрать нужный товар. И не развести на деньги, а именно помочь потратить их с умом и без лишней переплаты за ненужные функции. Но мы живем в необычной стране - здесь каждый пытается "развести" ближнего своего 
Ну а выше описанное поведение Продавца - это забавное явление. Он и не продавец вовсе. Он лишь программист с кучей амбиций. Такой пишет "как умеет", а не как нужно клиенту. 
ps Сами понимаете, все выше сказанное - ИМХО. И не может быть использовано против меня 
|
|
|
|
pravdaZLA
|
| 19.07.2009, 16:52 |
"За ваши деньги любые капризы" - это только у проституток :) - почему? [по вашему мнению любой кто продаёт услугу - проститутка].
Бывает и так, что покупатель не прав. Зачастую, покупатель сам слабо представляет, что ему надо. Есть какая-то общая концепция в уме. И вот тут грамотный продавец пытается подобрать нужный товар. И не развести на деньги, а именно помочь потратить их с умом и без лишней переплаты за ненужные функции. Но мы живем в необычной стране - здесь каждый пытается "развести" ближнего своего - Если вы напрямую работаете с клиентами, попробуйте сказать, что клиент не прав[заверяю, кроме негатива это ни чего не вызовет и наврятли будет продолжать с вами работать]. В какое бы вы не верили в светлое и доброе, клиенты и нужны, чтобы получать деньги. Помогают благотворительные фонды (вы же не верите, что через них отмывают деньги?  ).
Ну а выше описанное поведение Продавца - это забавное явление. Он и не продавец вовсе. Он лишь программист с кучей амбиций. Такой пишет "как умеет", а не как нужно клиенту. - У вас, по-моему, какие-то личные проблемы в этой области? Ваши знания в программировании НЕ кому НЕ нужны, если вы их не умеете продать.
ps Сами понимаете, все выше сказанное - ИМХО. И не может быть использовано против меня - упс использовалось
p.s. Это не моё мнение, это мой опыт.
Я RNB-girl ^_^<BR />ПГАБ
|
|
|
|
Twixik
|
| 19.07.2009, 17:09 |
Да я и не программист вовсе. Но в свое время пришлось поработать и продавцом. Работа, надо сказать, не из самых простых. И я понял, что капризы - капризами, а редкий покупатель четко представляет, что хочет. Вот тут все и зависит от продавца - если попался мудрый человек, то он сделает так, что этот Покупатель придет еще не раз. И будет советовать данный магазин своим знакомым. А если продавец прохо понимает свою работу, то максимум, на что он может расчитывать - это на "одноразовую" покупку. Покупатели-то тоже не дураки.  Экономический эффект налицо. Поэтому, "лучше меньше, да чаще".
ps Сколько раз убеждался, что те, кто хотят много и сразу остаются, зачастую, "с носом". Сама жизнь не очень помогает жадным :)
|
|
|
|
Мора
|
| 19.07.2009, 17:18 |
Я не люблю когда мне навяливают товар!! Не приду в этот магазин больше. За покупкой стараюсь идти со знающим человеком, особенно это касается техники. Ну это так отступление)))
Чтобы идти в будущее, можно и нужно исправить прошлое.(с)
|
|
|
|
pravdaZLA
|
| 19.07.2009, 17:19 |
ps Сколько раз убеждался, что те, кто хотят много и сразу остаются, зачастую, "с носом". Сама жизнь не очень помогает жадным :)
Ммм.. интересно. Расскажи примерчик пожалуйста. 
Я RNB-girl ^_^<BR />ПГАБ
|
|
|
|
Twixik
|
| 19.07.2009, 17:22 |
Я не люблю когда мне навяливают товар!! - Именно!!! Именно это я и наблюдаю каждый раз, когда прихожу в магазин. От этого мне и становится грустно.
|
|
|
|
pravdaZLA
|
| 19.07.2009, 17:23 |
Мора, да, конечно. Когда к тебе подбигает аля Продавец-консультант СетиЕвро с бешеными глазами и хочет помочь в выборе телефона, это ужасает.
Я RNB-girl ^_^<BR />ПГАБ
|
|
|
|
Мора
|
| 19.07.2009, 17:27 |
pravdaZLA, да это нетолько телефонов касается! Особенно обидно когда предлагают заведомо не твой товар!!! Это касается одежды! Сколько раз слышу -вам так идет! , а вещь сидит ужасно...И тут начинается--это такой фасон, так сейчас модно. прочая ерунда!
Чтобы идти в будущее, можно и нужно исправить прошлое.(с)
|
|
|
|
Twixik
|
| 19.07.2009, 17:38 |
Ммм.. интересно. Расскажи примерчик пожалуйста.
Жил-был один мужчина. И был он неплохим строителем. И вот однажды решил он открыть свое дело - торговать входными дверьми. Сказано - сделано. Магазинчик открылся. И был рядом с этим Предпринимателем помощник. Сразу скажу, что был тем самым помощником я. И вот начали мы с ним кумекать, какие накрутки делать на наши двери. Он хотел, чтобы было 100%. Аргументировал тем, что "везде такие цены". Но в то время мое мнение имело вес даже больше, чем его (так уж получилось). И я решил, что накрутка будет всего 1,500 рублей. И двери пошли. Да так, что нам завидовали все наши "коллеги". В день "чистыми" мы снимали до 20 тысяч. А все от того, что мы не только продавали, но еще сами и устанавливали двери и делали отделку. Вот на этих "сопутствующих" услугах и зарабатывалась бОльшая часть прибыли. Но нашему Предпринимателю показалось, что мы "теряем" деньги, т.к. накрутка смешная. Наши двери были минимум на 2000 рублей дешевле, чем у всех остальных. И я позволил ему сделать так, как он того хотел. Но чуда не случилось. Из прежних 4 дверей в день стало продаваться только одна. Конечно, я мог бы это исправить, но я решил, что нам с этим человеком не по пути. Вот так, из-за человеческой жадности и стремления иметь больше, человек потерял то, что у него и так было.
|
|
|
|
|
