Блоги, дневники: бесплатно создать свой блог, создать свой личный интернет дневник

19.08.2010

10:58 переговорное

Запись открыта: всем

отсюда:
http://www.liveinternet.ru/community/2202959/post130953060/

Давно обещал (года полтора назад еще) выложить изложение в цитатах книги Гэвина Кеннеди "Мастерство переговоров: договориться можно обо всем."
Выполняю обещанное и выкладываю ).

1
Не стоит торопиться делать уступки
2
Ценность вещей воспринимается по разному

3
Использовать тактику ребенка, которая как правило утеряна к взрослости.
Дети:
Знают как этого добиться
Безжалостны в своем стремлении добиться желаемого
Не испытывают стыда, раскаяния или чувства вины
Не испытывают сострадания, если это мешает их планам
Убеждены что у оппонента «бездонные колодцы»
Не строят долгосрочных планов
4
Ваша цель не выиграть, а добиться успеха
5
Искусство сделки в том, чтобы выяснить чего хочет оппонент
6
Худший поступок на переговорах: ПРИНЯТЬ ПЕРВОЕ ЖЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
7
Всегда подвергайте сомнению первое предложение
8
Не жалуйтесь, а договаривайтесь с «обидчиком» о мерах по исправлению ситуации
9
Не сказав о моем видении того, как исправить проблему, я отдаю инициативу по поиску решения другому человеку. Более чем вероятно, что он будет иметь ввиду собственные интересы и искать решение своей проблемы, а не вашей.
10
Резюме — в случае конфликта нужно предлагать вариант компенсации.
11
Поспешно предлагая очевидное решение, вы лишь демонстрируете собственную наивность.
12
Смягчать предлагаемые Вами условия до того, как вы получили предложение от другой стороны — мягко говоря ИДИОТИЗМ.
13
Не знать предложений другой стороны — это то же самое, что глухому сидеть на аукционе. Он будет поднимать ставку, торгуясь с самим собой.
14
Если предлагают огромную, как вам кажется, сумму денег, за что-то, что вы цените не очень высоко, помните: ОНИ МОГУТ И НЕ БЫТЬ ИДИОТАМИ, ВЫ МОЖЕТЕ БЫТЬ НАИВНЫМИ.
15
ОНИ МОГУТ И НЕ БЫТЬ ИДИОТАМИ, ВЫ МОЖЕТЕ БЫТЬ НАИВНЫМИ.
16
Предложение, «от которого нельзя отказаться», - это какраз то, над которым стоит подумать особенно серьезно.
17
(Сколько стоит стакан воды в вашем офисе, а сколько в центре пустыни?). Бросовая цена за товар на одном рынке м.б. Настоящим грабежом на другом.
18
Сколько рассказов о разбитой дружбе начиналось так: «Я организовал бизнес с моим лучшим другом...»
19
Старайтесь избегать «однофургонных» контрактов (т.е. маленькая сделка, кажущаяся очень простой. Простота может подвести и обернуться целым букетом законов Мерфи)
20
При обсуждении сделки или контракта главный вопрос — ЧТО ЕСЛИ?
21
В переговорах будь скруджем, а не святым Франциском Ассизким
22
Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону — они делают ее позицию еще более жесткой!
23
ОШАРАШЬ ИХ ПЕРВЫМ ЖЕ СВОИМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ!!! (это про торги, запроси максимум)
24
Шоковый старт переговоров реалистичен, а идиотский — нет.
25
Лучший старт — самый жесткий старт.
26
Первоначальная позиция должна быть обоснована.
27
Песенка матушки Хаббард «а буфет-то пустой». Тактика — убедить продавца в двух важных моментах: 1) Вы действительно хотите купить его товар. 2) У вас нет ресурсов, позволяющих принять его первоначальную цену.
28
С тех пор, как Моисей вернулся с горы со скрижалями, написанное слово обрело вес, несоизмеримый со словом сказанным.
29
Лучше сказать что сам внимательно обдумаешь предложение, чем признаваться что нет всех полномочий в данных переговорах.
30
Фразу «торг уместен» ЛУЧШЕ ЗАБЫТЬ
31
Ведя переговоры, вы не знаете что на уме у другого человека, и насколько обстоятельства давят на него.
32
Если покупатель не использует фразу продавца «торг уместен» - серьезная ошибка. Правильно — начать торг с заниженного предложения.
33
Следует учитывать, что не только вы сами тратите время и силы на поиски покупателя, но и покупатель тратит время и силы на поиски продавца.
34
Важно правильно выбрать момент для покупки или продажи. Пример: яхту лучше покупать осенью (многие их продают, не желая платить за зимнюю стоянку), а продавать в начале сезона (многие хотят побыстрее выйти в море на яхте).
35
Как только вы начинаете соревноваться со своими конкурентами за право быстрее сбить цену, вы станете такими же середняками как и они. И, что еще хуже, вместе с ними покатитесь вниз — туда, откуда кое-кто уже никогда не выберется.
36
Каждый шаг, который вы делаете в ценовых уступках, - это еще один шаг по направлению к банкротству.
37
Жесткость приводит к смягчению другой стороны (именно жесткость, а не агрессивность. Жесткость м.б. С улыбкой и мягким голосом)
38
Подкармливая волка, невозможно удовлетворить его аппетит — он будет требовать еду снова и снова, как только поймет, что от вас ее можно добиться.
39
То, что вероятность зайти в тупик в случае жесткой позиции выше, нежели в случае мягкой, - несомненно. Вы наверняка заключите меньше сделок. Но практическая проблема заключается для вас в следующем: Получите ли вы больше от меньшего количества контрактов с более высокой ценой, чем от большего количества менее стоящих сделок?
40
Главная цель «жестких» переговорщиков в том, чтобы заключенная сделка как можно больше соответствовала их ожиданиям, а не в том, чтобы заполучить хоть какую-то сделку любой ценой.
41
Закон Юкона: ТВЕРДОСТЬ.
42
Самое полезное слово переговорщика ЕСЛИ.
43
Не нужно думать, что свист кнута — доказательство силы оппонента. Это м.б. Всеголишь звуковым спецэффектом.
44
Одно из определений переговоров: «Контакты, в которых обе стороны имеют право ВЕТО на окончательный результат». Переговоры предполагают добровольное согласие сторон на принятое решение.
45
Т.о. Обе стороны должны избрать совместное решение из числа многих имеющихся возможностей, - такое, которое в достаточной степени будет отвечать интересам и ожиданиямдля обеих сторон и не спровоцирует вето какой либо из них.
46
Сущность переговоров — взаимный обмен
47
Нет никаких правил, требующих равных ходов навстречу друг другу.
48
Нет правил, гласящих, что вы обязаны двигаться ему навстречу только потому, что он движется навстречу вам.
49
НИЧЕГО НЕ ОТДАВАЙТЕ ДАРОМ.
50
Все предложения и уступки д.б. Предварены словом ЕСЛИ. К примеру: Если вы сбросите 20% с цены, я оформлю заказ сегодня.
51
Используя слова «ЕСЛИ», вы защищаете собственные предложения. Другая сторона не может рассматривать ваши шаги как односторонние уступки, поскольку вы увязали их с определенными условиями.
52
Необходимо принять твердое решение: каким бы ни было поведение другой стороны: тяжелым, компромиссным и т.д., - оно не будет влиять на конечный результат.
53
Когда вы даете кому-то понять, что его действия оказывают на вас влияние, тем самым вы его провоцируете на те же самые действия, но предпринимаемые с уже удвоенной силой и решимостью.
54
Мы должны твердо стоять на том, что поведение тяжелого переговорщика НЕ БУДЕТ влиять на результат.
Единственными критериями, способными влиять на результат, являются:
1. Весомость аргументов
2. Принципы взаимообмена
55
В любой сделке всегда задавай себе вопрос: кто покупает, а кто продает?
Это позволяет понять на чьей стороне сила. Дальше просто: иметь силу — преймущество, не иметь — недостаток.
56
Сила — в восприятии, а восприятие — в голове.
Помните: в переговорах учавствуют две головы, ваша и вашего контрагента, а не одна!
57
Именно восприятие участников определяет, как расстановка сил повлияет на переговоры.
58
Главный контрвопрос, используемый вами при оценке расстановки сил: «ОТКУДА ВЫ ЗНАЕТЕ?»
59
Если вы верите, что сила у них в кармане, то говорить больше не о чем — ОНА У НИХ В КАРМАНЕ.
60
Многие продавцы одержимы параноидальным страхом перед двумя вещами: сила покупателя и размер конкуренции.
61
Если цена была подвергнута сомнению — задайте такой вопрос «А почему я должен снижать цену?»
62
Главное что следует помнить: на чьей стороне сила, определяется не тем, кто больше заинтересован в сделке. На ваше видение баланса сил влияет только ваше собственное восприятие того, насколько важна сделка для вас и вашего оппонента.
63
Принцип любого торга заключается в следующем: продавец пытается выяснить тот макимум, который готов заплатить покупатель, не раскрывая при этом того минимума, на который готов согласиться сам.
64
Тактика «наказа» - ссылка на некие внешние условия («наказ» стороннего лица, условия компании и т.д.).
65
Ответ на тактику наказа - «Если вы не вправе принимать решения, то я предпочел бы говорить с самим шарманщиком, а не с его обезьяной»
66
Если у вас нет «Лица, принимающего решения» - придумайте его!
67
Переговоры ведутся без посредников.
68
Подавляющее большинство покупателей с раннего детства верит в существование фей, деда мороза и ТВЕРДО УСТАНОВЛЕННЫХ ЦЕН.
69
ТВЕРДО УСТАНОВЛЕННЫХ ЦЕН НЕТ В ПРИРОДЕ.
70
Всегда следует подвергать сомнению выставленную цену.
71
Вы должны предвидеть, что другая сторона в той или иной форме попытается оспорить вашу цену — в противном случае они поступили бы непрофессионально.
72
Если вы покупаете, всегда старайтесь оспорить названную вам цену. Никогда не принимайте перевое же предложение — испытывайте оппонента на прочность.
73
Один из способов укрепить решимость — прекратить думать о цене в тех же единицах (и даже в той же самой валюте), в которой говорит оппонент. (Как пример: суммарная уступка может оказаться огромной, хотя за единицу продукции — всего 10 копеек)
74
Одно из главных качеств успешного переговорщика — умение отразить вызов, брошенной его цене. Второе — умение этот вызов бросить.
75
В природе нет фиксированных цен, т.к. нет фиксированных пакетов предложений.
76
Для этого пакета предложений — эта цена, для другой цены — другой пакет.
77
Необходимо потратить какое-то время на то, чтобы составить список всех составных частей сделок, которые обсуждаются Вами на переговорах. Затем добавьте к этому списку все компоненты сделки, которые вы могли бы обсуждать, но пока не делаете этого.
Если список слишком короткий, выпишете вс Неподлежащие обсуждению постоянные элементы (то, что в переговорах вы вообще не обговариваете). Кто сказал что их не нужно обсуждать? Привычка, традиции, обычай?
78
Если они хотят изменить цену, им придется иметь дело с последствиями такого шага — потому что вы будете изменять пакет договоренностей. Ваша позиция — договариваться можно обо всем! Но нет и не может быть обстоятельств, в которых Вы согласитесь на односторонние уступки в цене.
79

80
Одна из самых серьезных ошибок — начать думать что все атрибуты офиса (богатая обстановка, картины, ковры, охрана, секретарша, излишне внимание, вертолет, в конце концов) увиденные вами, олицетворяют успех людей, работающих в этом офисе.
Все декорации что вы увидели, сделаны специально для вас! Цель — запугать вас.
Re.: Автор в книге приводит примеры людей, которые жили в постоянном банкротстве, но им все прощалось и давалась куча бонусов именно из-за умения выстроить декорации на «кредитные деньги».
81
Все знают, что любое надувательство начинается с бутафории. Вот почему роскошь в бизнесе — это очень тонкая грань между порядочностью и жульничеством.
82
Учавствуй в торговле, или оставайся нищим — вот главный совет, который можно дать любой стране, желающей воспользоваться преймуществами глобальной экономической системы.
83
Следует обращаться к интересам человека, а не к его доброй воле.
84
Позиции — это то, что мы хотим. Интересы — то, почему мы хотим этого. Невозможно вести переговоры, не определив позиции.
Пр.: Повышение зарплаты — это вопрос. А то, на сколько вы хотите ее повысить, - это ваша позиция.